Tür als Symbol für den Zugang beim E-mail Marketing

Das Klopfen an der Tür

Ein energisches Klopfen lässt die Haustür erzittern. Ist es ein alter Bekannter? Eine nervige Cousine? Oder womöglich ein Einbrecher? Hoffentlich ist es nicht der Nachbar von Gegenüber, der schon wieder erkältet ist. Ein kleiner Blick durch den Spion und schon hat man Sicherheit. Es ist zum Glück der Pizzalieferant. Doch Moment. Jetzt klingelt es auch noch an der Hintertür. Unentschlossenheit. Man will ja nichts verpassen. Muss der Mann mit der gelben Kappe eben noch eine Minute warten. Auf zur anderen Seite. Wer da? Diesmal ein Versicherungsvertreter.  Schnell die Tür verriegeln und zurück zum Abendessen. Der Pizzabote lächelt. Der sündige Geruch beherrscht die Wohnung, wenn auch nur eine Nacht lang. Morgen ist ein neuer Tag.

Unternehmen stellen sich täglich aufs Neue die Frage: Wie bekomme ich den Fuß in die Tür meiner Kunden? Wie schaffe ich es, immer und immer wieder, dass sich die Tür öffnet? Wie werde ich zu einem willkommenen Gast? Wie zu einem Gesprächspartner, der eine Unterhaltung für eine lange Zeit aufrecht erhält?

Vor vierzig Jahren ist ein Mittel geboren worden, das bis heute viele der sieben Milliarden Erdenbewohner zur Unterhaltung nutzen: E-Mail. Trotz vielfältiger technologischer Entwicklungen ist die E-Mail immer noch ein sehr erfolgreicher Kommunikationskanal. Dabei ist jede E-Mail, die einen Kunden erreicht, wie ein Klopfen an der Tür. Jedes Klopfen ist eine Chance, einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen. Warum also erreichen zu viele Versicherungsvertreter* die Tür, statt der Freunde, die man gerne begrüßt?

Alles könnte doch so schön sein. Spam ist heutzutage nicht mehr das böse und allgegenwärtige „Es, dessen Name nicht genannt werden darf“-Wort. (Das heißt natürlich nicht, dass Spam tot ist. Das Unternehmen Symantec stellt uns sogar zahlreiche Feinde vor, von denen eine Globale Bedrohung ausgeht.) Die Vorteile des E-Mail Marketings liegen klar auf der Hand: Personalisierung, Testmöglichkeiten, Aussicht auf Tonnen von Informationen, Messbarkeit. Und doch?

E-Mail galt lange Zeit als eine billige Variante, seine Kunden anzusprechen. An manchen Orten lebt dieser Mythos leider immer noch fort. An anderen Orten hat E-Mail Marketing sich zu einem ausgereiften Werkzeug entwickelt. Derweil schießen Ratgeber, Blogs und Agenturen zum Thema Online-Dialog aus dem Boden wie im Zeitraffer wachsende, an Raketen erinnernde, Spargelköpfe. Die Engstirnigen möchten die E-Mail begraben, die Kurzsichtigen begnügen sich damit, sie totzuschweigen (Das Ganze ist mindestens so amüsant wie „Viel Lärm um nichts“). Der Social Media-Hype schürt die Legende von einem Heiligen Gral, der allen, die ihn finden, Glückseligkeit bringt. Doch ernstzunehmende Experten wissen: Die meisten „Freunde“ erfahren von ihrem Facebook-Status per E-Mail. Die am häufigsten benutzte Anwendung auf einem Smart-Phone ist – neben der Telefonfunktion – der E-Mail Zugang. E-Mail ist nun mal ein Team-Player.

Den Experten auf Beraterseite sitzen ab und zu Marketingverantwortliche gegenüber, die mit dem Internet Explorer 6 arbeiten müssen, weil es ihnen der Arbeitgeber so vorschreibt (obwohl es sogar eine Website gibt, deren Ziel es ist, die Menschheit von diesem Browser zu befreien). Sie können häufig nur „illegal“ die Botschaften, die sie aussenden möchten, mit den Augen ihrer Kunden testen. Aber nicht nur IT-Ressourcen werden eingespart: Das E-Mail Marketing bietet viele Möglichkeiten, sich knauserig zu geben.

  • Listen werden nicht gepflegt. Das kostet so viel Zeit. Und langweilig ist die Aufgabe auch noch. Was macht es schon, dass bei immer wieder denselben E-Mail Adressen die Zustellung scheitert (=Bounce). Herr Müller hat den Newsletter per E-Mail und nicht über den vorgesehenen Link abbestellt? Na, dann schicken wir ihm den Newsletter doch weiterhin zu. Frau Schneider heißt jetzt Schröder? Selber schuld. Der Name hat uns noch nie gefallen: der alte bleibt
  • Personalisierung wird außer Acht gelassen. Sehr geehrter Kunde. Sehr geehrte Damen und Herren. Sehr geehrte(r) Frau Zwitterlein. Leider haben wir keine Ahnung davon, was wir anklicken müssen, damit das Feld mit dem Namen in der Begrüßungszeile auftaucht. Außerdem müssten wir eine neue Tabelle anlegen, in der Name und Vorname in zwei verschiedenen Spalten gespeichert werden. Das gibt unser System von 1993 leider nicht her. Wir haben kein Geld dafür, auch noch ein Bedingungsfeld in unser E-Mail System einzubauen.
  • Relevanz der Inhalte spielt keine Rolle. Wir schicken eine E-Mail Marketing Kampagne in die Welt. Das nimmt sowieso schon viel zu viel Zeit in Anspruch. Wir können es uns nicht leisten, auch noch darüber nachzudenken, was Sie wirklich interessiert.
  • Frequenz um jeden Preis. In dem Ratgeber für E-Mail Marketing steht, dass man einen Newsletter regelmäßig versenden sollte. Wir müssen also jeden Monat irgendetwas zaubern. Egal wie unsinnig es ist.
  • Und so weiter…

Wir leben in einer Zeit, in der nicht mehr jeder jedem die Tür aufmachen muss. Es gibt Türspione, Überwachungskameras, Telefone, Anrufbeantworter und Stacheldrahtzäune. Nur weil Gesetze nicht jeden Kontakt mit dem Kunden verbieten, muss man das noch lange nicht zum Anlass nehmen, den Kunden zu ärgern. Sonst macht er irgendwann einfach nicht mehr die Tür auf. Oder schlimmer noch: Wir sehen zu, wie er vor unserer Nase jemand anderem in die Arme läuft.

 

*An den Versicherungsvertreter, der mich gestern anrufen wollte und es nicht getan hat: Sie sorgen mit dafür, dass dieser Beruf in Verruf gerät.

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